中国建筑节能协会暖通空调专业委员会 暖通空调工程商工作组
中国建筑节能协会地源热泵专业委员会 舒适智能集成商工作组
当前位置: 首页 » 资讯 » 正文
独家:精准营销下的中科福德“育苗计划”
2018-12-18    吴超    来源: 热泵产业资讯
  11月10日,陕西省渭南市白水县,中科福德白水专卖店开业,开业现场500人到场,这种开业阵容在行业中并不多见。表面上看,中科福德找到了大咖经销商;实则却是中科福德在北方采暖市场精准营销战略下,关于渠道经销商开发的又一个杰作。
  
  身为北方企业,定位北方市场,坚持开拓北方市场渠道,三个“北方”其实就直接将中科福德的策略展现出来。促成如此大场面的中科福德白水经销商其实在9月份才与中科福德在招商会上初次结识。他非常看好空气源热泵北方采暖的广阔前景,而中科德福在市场营销、产品质量、安装售后等都有保障,双方的价值观很快就融合到一起。所以,他毅然加入了中科福德。客观来说,白水县的成功布局绝非偶然,在白水县专卖店建立之前,中科福德早已经在陕西省境内开设了近40家空气源热泵采暖专卖店。在现在的社会环境下,经销商也不会打没有准备的仗,天时地利人和之下才有满意的答案。
精准营销下的中科福德“育苗计划”
  2018年空气源热泵采暖市场可谓是大起大落,在期待中走向失望,又在失望中重新振作上路。在如此起伏的状态下,不少企业还是在及时调整中收获了不错的业绩,而中科福德在今年的表现在业内一直评价较高,采暖项目中标数量也一直处于行业的前列,他们的稳定表现主要还是得益于一如既往的北方策略执行 。 在 2 0 1 8 年 之前,其实中科福德对于湖北、湖南、江西等南方热水市场还有一些涉足,但是考虑到未来行业发展重心以及企业自身实际情况,中科福德毅然决定进行业务范围收缩,全身心将精力投入到北方采暖市场之中。
  
  中科福德能够健康走到现在,可以看做是精准营销的执行,而作为中科福德北方精准营销的制定者,董事长孔德军也是基于多方面深思熟虑的结果。2000年之前,当北方还并没有清洁供暖的概念时,孔德军正在从事锅炉供暖的生意。
精准营销下的中科福德“育苗计划”
  作为一个地道的北方人,他非常清楚冬季供暖在北方市场中的重要性,这是民生问题,无论采暖的方式怎么变化,采暖都是一项长期的事业。因此,当空气源热泵采暖开始进入北方地区之后,孔德军敏锐察觉到这其中的商机,开始了空气源热泵北方清洁供暖的道路。不过在进入空气源热泵采暖之前,孔德军并没有想象到之后的政策红利会拉动市场呈现出如此几何级增长。在他看来,国家政策红利是宏观的红利,企业不能完全依赖红利发展,要在趋势下进行自身的企业实力塑造,否则只不过是过眼云烟。
  
  对于中科福德来说,决定企业走向的抉择点真正出现在2015年末的一次企业内部会议。众所周知,空气源热泵行业采暖的热潮从2016年开始起势,2015年有不少企业就在进行采暖市场的策略规划。在当时的企业内部会议中就围绕中科福德采暖市场方向进行了讨论,孔德军与公司高层通过研究最终决定,发展北方渠道将作为中科德福一项长期而且不可动摇的路线。孔德军回忆表示,“我们当时的策略很有针对性,那就是学习格力与美的的模式,发展渠道网络来卖产品,得渠道者得天下。虽然产品不同,但是这种理念也一定适合北方的热泵采暖市场。选择合适的政府项目操作,渠道发展为企业发展主线。为了让这个策略能够贯彻执行,感受的业务员全部不接手政府招标项目,只去发展渠道,政府项目只有我一个人去选择做决断。”不曾想到的是,这一决策直接让中科德福这几年收益良多。在政策执行的第一年,中科福德就实现渠道出货6000多万的佳绩,紧接着2017年渠道出货就突破亿元大关,2018年预计将突破1.5亿元。这条严格执行的发展策略不仅仅只是带来了渠道数量与出货量的快速增长,其实也在另一方面限制住了中科福德走弯路。中科福德一些员工告诉《热泵产业资讯》,“在2017年北方热泵政府采暖项目爆发的时候,不少竞品都中标了金额较大的政府项目,我们董事长也非常‘眼红’,也曾经冲动过。当他为接下来一些看着很诱人的大型工程做好了充分的铺垫之后,他却冷静下来,客观分析了企业当前的形势之后很果断得选择放弃。说实在的,感觉董事长每次都会有些心痛。但是后来事实证明,不少项目选择放弃是非常明智的选择。”
精准营销下的中科福德“育苗计划”
  客观来说,企业资金链问题在2018年的行业中显得尤为突出,但是中科福德却活得非常滋润,渠道的稳定发展给中科福德的茁壮成长提供了有力的支撑。正是理性地选择拒绝贪婪之后,中科福德才有今天的发展,企业良好的资金状况保障了中科德福良性运转,即便是新厂房建设之后也并没有让中科福德显得捉襟见肘,依然是按部就班进行企业正常运作。
  
  目前在山东、河北、山西、天津、北京、内蒙古、辽宁、甘肃等北方采暖重点区域内,中科福德已经布下了600家销售网点,这个数字看似不可思议。更不可思议的是,2018年截止到目前,中科福德已经实现新增逾100家北方采暖经销商销售网络的建设,这个数字放在目前的行业环境来说更加显得惊人。在目前中科福德公司内部,对于渠道推广、招商与渠道维护有着非常明确的分工。通过流程管理,在相关部门招商任务完成以后直接转入销售部的工作,进行对线下的促销活动、宣传推广以及工程信息来源进行收集与管理,非常高效。当同行都在眼馋中科福德渠道成果的时候,殊不知中科福德在渠道工作背后付出了怎样的努力。举一个例子,今年春节前,当所有人都在憧憬今年采暖市场迸发能量之时,孔德军已经悄然买了15辆面包车,分成3个广告车队开始在区域市场中进行推广与宣传工作,一方面为招商做准备,另一方面也为帮助客户更好推广品牌的销售。这15辆中科福德面包车从开动那一刻起就似乎并没有准备停下,车队从3月底开始巡回推广一直持续到10月末。车队宣传的成本全部由公司自行承担,不收取经销商一分钱。没有人能想到中科福德默默做着这样的事情,而如此高成本的推广也并不是每个企业老板都有这样的魄力。但是,这些投入都是值得的,中科福德不仅抓住了经销商的心,同时也通过实地的走访更加真实了解到当地采暖市场的需求,方便企业下一步的区域工作计划。
  
  值得一提的是,中科福德区域培训与招商会,每个月都会在滕州总部悄然举行。总部的窗外,新厂房建设正在有条不紊得进行,窗内的经销商正在感受到的是中科福德朝气的现在,一抬头又会看到中科福德美好的未来。
  
  光鲜亮丽的成绩背后也有着别人所看不到的艰辛,中科福德的北方渠道工作一直都是这样一场修行之旅。孔德军坦言,自己用的办法其实就是很笨的办法,先做样板影响力,再做招商。“举一个例子来说,山东烟台龙口就是一个采暖竞争非常激烈的地方,中科福德原先在这里并没有经销商,但是去年公司想尽办法在那里做了一个小区供暖项目。说实话,这个项目竞争非常激烈,公司是亏钱的,但是这个项目我们做的非常扎实,这就吸引到很多经销商去参观考察。很多经销商通过这个项目了解到中科福德企业,了解到中科福德产品,了解到中科福德服务能力之后,他们就会主动经销中科福德的产品。就是这样,中科福德顺利招到代理商,而且截止现在龙口地区已经做了19个采暖项目,前期亏的钱早就赚了回来。在中科福德布局最为完善的河北市场,中科福德也是通过这种方式实现了渠道与区域的开拓,以一个好项目为支点就能撬动周边很多市场的潜力。这个方法很笨,就是先亏钱。这个社会没有多少愿意先亏钱的老板,而我就是其中一个。”孔德军如是说道。
  
  对于未来,孔德军坦言,中科福德还是一个发展中的中小型企业,未来的渠道工作繁重而且艰巨,但是依然分成三个方向进行推进:第一,中科福德坚持北方渠道战略不变;第二,全面推进既有经销商实力提升;第三,深化区域服务工作,重点区域实现保姆式服务;第四,优化渠道经销商质量,把信任作为厂商关系的连接纽带。“以诚待人,以信取人,以德服人”不仅仅是中科福德的企业文化,也是中科福德一直以来渠道育苗成林计划所恪守的方针。
 
 

关注
官方微信
鎏商会
小程序

微信号:rbcyzx