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独家:两联供突围长三角——聚焦
2018-10-22    编辑组    来源: 热泵产业资讯
  近几年呼啸而起的北方采暖之风带动了各地对于冬季采暖方式的全新思考。环保、舒适、节能等消费理念被推向了更高的高度,随着南方居民采暖意识和生活质量的需求日益提升,再加上南方冬季极端天气出现日益频繁,越来越多的用户也逐渐意识到了南方采暖的迫切性,厂家也在这个过程中看到了商机,而这一广阔市场也成为了更多企业蓄势发力的战场。而在传统氟系统市场出现饱和,且用户本身对于产品消费理念和对舒适度的要求不断提升之时,户式水机冷暖两联供系统就在南方广阔的采暖需求下“东山再起”,也逐渐成为了南方采暖市场不容小觑的攻坚力量。
  
  为了探访以长三角地区为例的南方市场两联供产品真实的发展现状,聆听行业一线最前沿、最客观的市场声音,《热泵产业资讯》此次深入江浙沪皖四大南方省市,通过对于市场上相关办事处和当地优秀经销商代表,采集了一系列对于两联供市场发展的独到见解,为读者带来最客观真实的市场深度分析。
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  从奥维云网与i传媒《暖通空调资讯》共同发布的《中国户式中央空调市场研究报告(2017)》(注:Q表示季度)可以看出,目前整体市场情况仍然由多联机产品占据着主导地位,户式水机只占据冰山一角的市场份额。然而户式水机虽然规模较小,但增长亮眼,同比增长50%,市场份额占比提升了4%,这主要是得益于传统冷水机品牌对于户式水机领域的积极布局。
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  而根据i传媒《暖通空调资讯》发布的《2018上半年度中国中央空调行业研究报告》显示,2018年上半年多联机零售市场经历了首次下滑,而户式水机零售则实现了56.3%的大幅增长。这也让整个行业再一次将“氟系统向水系统的变革”这一议题推向了更高的高度。
  
  从产品特性来看:诚然,多联机凭借其简单便捷的安装、对于多种工况使用要求的广泛满足以及节省用户安装空间与投资成本等诸多优势,在家装和中小型项目市场上有着十分广泛的可应用性,成为了中央空调市场最大的盈利者。然而在“舒适家居”这一理念日趋火热的今天,多联机在舒适性上的弱点也被进一步被放大,成为了制约多联机发展的最后一根软肋。此时,户式水机打出技术实力提升、产品升级换代以及安装工艺和标准的完善等等组合拳,无疑给在舒适度上略微欠缺的多联机产品以一记重压。
  
  实际上与现今活跃在家装零售市场一线的小多联、风管机产品相比,户式水机是最早进入家庭的中央空调品类之一,但是受用户接受度、安装工艺以及价格等诸多因素影响,早期曾一度淡出市场,仅在大型工程领域有部分应用。而随着近两年北方清洁供暖改造的带动,户式水机的市场占有率在北方得到了爆炸式的增长,大有逆风翻盘之势。
  
  此外,在零售市场中,氟系统产品几近透明的设备价格让不少渠道难觅利润空间,相比而言,户式水机产品的利润空间较大,同时企业的政策支持也让不少渠道为之兴奋,特别是立足于高于多联机产品舒适度的卖点以及高端住宅用户群的渠道,也纷纷希望能够将户式水机产品引入自身的销售体系中,差异化竞争市场的同时,实现销售利润的增长。加之北方“煤改电”之风的兴起,无疑是提高户式水机在用户群体中的普及和认可程度最强有力的助推器。
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  近几年呼啸而起的北方采暖之风带动了各地对于冬季采暖方式的全新思考。环保、舒适、节能等消费理念被推向了更高的高度,随着南方居民采暖意识和生活质量的需求日益提升,再加上南方冬季极端天气出现日益频繁,越来越多的用户也逐渐意识到了南方采暖的迫切性,厂家也在这个过程中看到了商机,而这一广阔市场也成为了更多企业蓄势发力的战场。而在传统氟系统市场出现饱和,且用户本身对于产品消费理念和对舒适度的要求不断提升之时,户式水机冷暖两联供系统就在南方广阔的采暖需求下“东山再起”,也逐渐成为了南方采暖市场不容小觑的攻坚力量。
  
  为了探访以长三角地区为例的南方市场两联供产品真实的发展现状,聆听行业一线最前沿、最客观的市场声音,《热泵产业资讯》此次深入江浙沪皖四大南方省市,通过对于市场上相关办事处和当地优秀经销商代表,采集了一系列对于两联供市场发展的独到见解,为读者带来最客观真实的市场深度分析。
  
  同时,尽管两联供舒适性强,但安装维护非常复杂,如果系统设计不妥或末端搭配不当,很容易造成实际运行过程中噪音大、漏水甚至无法正常启动等情况。因此,许多用户对于两联供系统运行是否稳定还存在一定的顾虑。另外, 两联供实际上可以理解成为大型水系统的微缩版,然而受到系统本身特性和一定的技术限制, 两联供的室外机相比多联机还是“笨重”许多,占地面积也较大,这就让两联供在普通住宅中的普及受到了非常大的限制。
  
  再从市场发展角度看:
  
  “标准化”这个词在几乎所有业内人士口中都被不约而同的提及。其实无论是哪一个行业都有一个共同的认知:“标准化”就意味着“大众化”,用经销商的话来说就是这种产品“好推”,但这也意味着产品同质化严重,越是标准化的产品越容易引起近乎贴身肉搏的市场竞争,进而导致利润空间不断遭受到挤压。而普遍认为“非标”的两联供产品由于还未真正普及,对于许多用户而言仍然有着很高的“神秘感”,这也就是两联供保有较高利润空间的原因之一。然而“非标”也是一把双刃剑,没有标准化的生产制造和安装,又缺乏规范化的后期维护和售后服务,这就严重制约了两联供产品体系在用户群体之间的大范围覆盖,使得其长久以来都被冠以“小众化”的标签。
  
  所以说尽管 “户式水机蓝海论”在近两年随着北方“煤改电”的带动下甚嚣尘上,其复杂的安装工艺仍然让许多实战经验不足的经销商感觉户式水机这片“蓝海”有些“可望而不可即”。
  
  毫无疑问,在技术不断更新迭代,生产制造水平也日趋完善的今天,产品同质化的现象无论是多联机还是户式水机两联供都是无法回避的问题。那么在这种条件下,市场的“差异化竞争”自然就体现在了“拼体系、拼服务”上。对于以多联机为主营业务的中央空调经销商来说,从多联机几乎一劳永逸的“傻瓜式” 安装到户式水机严格、复杂的安装工序,必然是一个艰巨的挑战。
  
  不过,当遇上以美系品牌为代表的传统冷水机企业及其经销商时,热泵厂商则显得有些以卵击石。一方面从经销商的角度来看,中央空调市场成熟且规模化的渠道体系一直让专业热泵企业难以望其项背,而热泵经销商基本都是以热水工程以及户式热水项目为主,对于渠道基础的搭建长久以来都疏于管理,本身行业的成熟度也相对于中央空调行业有较大的差距,这也就是为什么许多热泵品牌的经销商在推广两联供产品时直观感觉上会比空调经销商更加“吃力”。
  
  再从厂家的自身实力方面来看,两者最本质上的差距还是专业性与服务性上的差距,经销商遇到问题之后,中央空调厂家往往能及时响应,直接能给出答案,并且还能够给出更好的解决方案,而空气源热泵企业在这方面的差距就很明显,其主要还是受制于本身的技术方案的经验积淀和在不同工况和不同条件下对于系统问题的把控上。另外,在各个区域的运转体系和对于技术人员专业度的培养上,热泵企业依然是任重而道远。
  
  在一些区域甚至存在这样的情况,原本代理空气源热泵品牌的商家在市场竞争中发现中央空调企业的种种优势,有一部分则转型做了中央空调品牌的代理商,这就造成了热泵企业一定程度上渠道资源的流失和经销网络的萎缩。原因并不让人意外,专业空气源热泵厂家在产品工艺、系统以及技术细节上与专业的中央空调企业相比还是有不小的差距,而且目前外资两联供企业根据市场情况对于产品的技术升级也是非常迅速的,但是这些对于空气源热泵厂家来说则尚有些捉襟见肘。
  
  从目前的市场发展情况来看,这个缺乏标准化、规范化的市场似乎更倾向于一种“经验主义” 的发展方向。没有严格的安装规范,市场上为数不多能够“玩转” 两联供安装施工的无一例外都是拥有丰富水机市场经验和过硬安装团队的经销商群体,他们“自立门户” 般的在缺乏市场规范的情况下通过自身多年在市场上摸爬滚打的宝贵经验建立起了具有自身特色的”标准化“产品体系。这个群体毫无疑问对于两联供未来的发展方向是灯塔一般的存在,他们也似乎在用亲身经历告诉圈内人,想要在“非标”市场上立足壮大,只有依靠自身的经验和技术。
  
  那么是否有捷径可走?
  
  在全行业都在千呼万唤所谓的“标准”完善之时,也有许多厂家正在思考着由单一卖产品向直接卖全套系统的转变,为经销商省去了布管、打孔、工况一系列复杂繁琐且难于把控的施工步骤,这种“减负行动”必然会为一线经销商解决两联供的推广的最大痛点。当然,对于不同地区、不同用户、不同工况,相对应的系统解决方案并不一定是可以完全复制的,这种模式能否行得通还有待市场的检验,同时这种模式也对厂家自身的技术实力和专业性提出了很高的要求。
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  总体而言,两联供产品在长三角地区尚处于刚刚萌芽的阶段。经过对于各个区域的调查发现,在江浙沪皖地区包含空调、壁挂炉、地暖、电暖器等在内的整个采暖产品阵营中,两联供产品的普及率在各个省市都还不到一成,无论是与其他品类的采暖产品争夺市场份额还是引导用户从传统氟机向两联供户式水机的消费转型,未来的市场发展空间都是潜力巨大。两联供在长三角地区的逐渐萌芽实际上告诉整个行业一个道理,用户的消费理念在逐渐提升之时,无论是厂家还是商家,只有把更契合用户理念、顺应市场需求的产品及时推向市场,才能在市场的大浪淘沙下适者生存,两联供在未来市场的发展壮大,仍有很长的路要走。